Главная | Поиск | Войти | Зарегистрироваться | Контакты | Реклама
Привет, Гость. |

Украинский Бизнес Форум


Сен 19 2018 (0:06)

Ликбез Обмен опытом Идеи для бизнеса Бизнес-план Менеджмент и управление предприятием Персонал Полезное
Форумы о бизнесе \ Предпринимательская деятельность \ Менеджмент и управление предприятием \ Как обучить сотрудников отдела продаж собственными силами? (Author: Guest)
Модератор: RAVEman
Ответить
Создать тему

Как обучить сотрудников отдела продаж собственными силами?



Guest
Poster
Private Message  Email 
Как обучить сотрудников отдела продаж собственными силами?    (Авг 11 2010 10:46   |  Last Modified on: Авг 11 2010 11:39  |  #8648) Цитировать
Normal 0 false false false RU X-NONE X-NONE MicrosoftInternetExplorer4

 

Как обучить сотрудников отдела продаж собственными силами?

 

Уже давно никого не нужно убеждать в том, что сотрудников отдела продаж надо обучать. Однако сейчас актуален другой вопрос: а какими силами, собственными или привлеченными, адекватнее, эффективнее, выгоднее обучать отдел продаж? 

Сторонники обучения собственными силами не видят в обучении данных сотрудников ничего сложного. И находят много дополнительных эффектов от такого обучения.

Сторонники обучения силами внешних специалистов говорят об обратном, аргументируя это тем, что обучение отдела продаж должно носить постоянный характер, это отнимает много времени у тех специалистов, которые должны выполнять еще и другие задачи.

Можно согласиться и с теми, и с другими. Обучение это всегда непросто, особенно взрослых людей. Их опыт, вездесущее собственное мнение, устоявшиеся, закостенелые привычки заставят изрядно попотеть, а уж убедить продавца действовать по-новому —  просто  предел мечтаний некоторых руководителей.

Тем не менее, обучить сотрудников отдела продаж собственными силами не так сложно, как это может показаться на первый взгляд.

 

Итак, вы приняли решение: учить сотрудников отдела продаж надо.

 

Вопрос первый: кого будем учить?

Сотрудников отдела продаж, нуждающихся в обучении, можно разделить на три группы.

Первая группа — это новички. Необходимость их обучения ни у кого не вызывает сомнения, даже у них самих.

Вторая группа — это те, кто отработал в компании около года. Согласитесь, активные продажи —  процесс весьма энергозатратный, и уже через год наши продавцы начинают уставать, или, как принято говорить, наступает профессиональное «выгорание». И стоит помнить, что обучение является хорошим профилактическим средством от этой болезни.

Третья группа — это «волки продаж», опытные, знающие и умеющие все. Эта категория сотрудников всегда вызывает больше всего сомнения в вопросе обучения. И тем не менее обучение им просто необходимо: вспомнить забытое, повысить мотивацию, вернуть драйв и азарт.

 

Вопрос второй: зачем учить?

Действительно, а зачем? С какой целью? Ответ простой — 

если у компании есть цели, значит, и для обучения цели найдутся. Например, увеличение доли рынка, вывод нового продукта, улучшение уровня сервиса, поддержание бренда, выход на новый уровень развития и так далее. Обычно цели перекликаются между собой, главное —  чтобы в них не было противоречия, иначе и эффективности обучения достигнуть будет весьма не просто.

Определились с целью обучения —  переходим к следующему этапу.

 

Вопрос третий: чему учить?

Точно сформулированная цель обязательно подскажет ответ на этот вопрос.

Так, если  ваша компания растет, значит, нужны новые сотрудники. Следовательно, потребуется обучение по продукту или базовый тренинг «Мастер продаж».

Если вы хотите успешно развивать филиальную сеть, то необходимы единые стандарты обслуживания. Значит, составляем программу обучения таким образом, чтобы четко изложить и донести до продавцов единый и единственно верный корпоративный подход.

Возможно, что компания работает в обычном режиме и никаких прорывов не планирует, но тем не менее, оперативные показатели требуют повышения. Таким образом, работаем над навыками продавцов, отрабатываем все этапы продаж, ищем слабые места и оттачиваем мастерство.

 

Вопрос четвертый: как учить?

Учить можно по-разному, методов и инструментов на сегодняшний день великое множество. От готовых  программ обучения до дистанционных курсов разной тематики, которые позволяют решить практически все организационные проблемы. Готовые тренинговые программы позволяют вести тренинг даже без специального опыта и образования. Такие программы стоят в разы дешевле, нежели приглашенный тренер, и содержат в себе все необходимые материалы для проведения действительно качественного обучения. Дистанционные курсы позволяют обучать неограниченное количество сотрудников в удобном формате. Одним словом, выбор есть.

 

Вопрос пятый, последний: кто будет учить?

Если бы вы решили организовать процесс обучения силами приглашенного специалиста, то дело осталось бы за малым —  выбрать тренера, и все. Если же ваше решение —  учить самостоятельнопроводить обучение собственными силами, то осталось выбрать среди ваших сотрудников наиболее подходящую для этого кандидатуру. А критерии выбора просты:

  1. Хороший опыт работы менеджером по продажам в вашей компании.
  2. Отличное знание продукта.
  3. Хорошие коммуникативные навыки.
  4. Способность анализировать информацию, выделять главное.
  5. Умение преподносить свои знания другим.

А остальное —  дело практики.

 

Стоит подумать и выбрать форму обучения в зависимости от целей, о которых шла речь на втором этапе: например, семинар, тренинг или наставничество.

Семинар —  это хоть и групповая форма обучения, но в отличие от тренинга – пассивная. Учащиеся слушают лекцию , обсуждают, но непосредственно сами знания и умения на практике не отрабатывают. Такая форма обучения будет удобна в том случае, если необходимо донести информацию быстро и сразу до большого числа слушателей.

Отличие тренинга —  групповое обучение, обязательно активное, интерактивное, с отработкой и закреплением необходимых умений и навыков на практике, в процессе тренинга.

Наставничество —  также передача знаний и отработка умений и навыков на практике, но уже не в группе, а индивидуально.  Ученик просто прикрепляется к мастеру, который помогает ему овладеть основами мастерства, тонкостями профессионализма.

 

 

Если на все эти вопросы у вас уже готовы ответы, то остается только приступить к обучению сотрудников отдела продаж собственными силами. Удачи вам!



Реклама партнеров
Реклама

porcelain
Advanced
Private Message  Email 
Re: Как обучить сотрудников отдела продаж собственными силами?    (Ноя 16 2010 12:37   |  #10137) Цитировать
очень интересная информация, спасибо


Aleksandr G. Busler
Advanced
Private Message  Email 
Re: Как обучить сотрудников отдела продаж собственными силами?    (Сен 09 2011 18:00   |  #16113) Цитировать
Цель обучения - действительно важный фактор. Если в малом и среднем бизнесе обучение персонала должно быть направлено исключительно на повышение объема продаж, то в корпоративном обучении можно позволить себе пройти тренинги по личностному росту и прочим "не подлежащим измерения" программам

Блог Увеличение объема продаж  в малом и среднем бизнесе

Марат Кирсанов
Advanced
Private Message  Email 
Re: Как обучить сотрудников отдела продаж собственными силами?    (Ноя 13 2013 7:21   |  #24103) Цитировать
Узнал для себя несколько интересных моментов. Спасибо.


4profi
Новенький
Private Message  Email 
Re: Как обучить сотрудников отдела продаж собственными силами?    (Янв 31 2014 11:24   |  #24525) Цитировать
Всё логично и разложено по полочкам. Респект.

newsales
Advanced
Private Message  Email  icq-on 
Re: Как обучить сотрудников отдела продаж собственными силами?    (Май 15 2014 0:16   |  Last Modified on: Май 15 2014 17:07  |  #24848) Цитировать

1. Если своими силами: нанять бизнес-тренера, посещать тренинги, контролировать процесс обучения, растягивается по времени, по деньгам экономия.

2. Нанять аутсорсинговую компанию, которая предоставит в аренду свой отдел продаж, а сотрудники вашего отдела продаж будут контактировать только по нюансам продажи товара, по времени экономия, а вот по деньгам можете и попасть в зависимости от условий.

Например: компания А1: наши менеджеры будут говорить, то что вы нам скажете, стоимость услуги 1 минута — 1 гривна 70 копеек.

Выбирайте ту компанию, которая ориентирована на результат и ставьте конкретную бизнес задачу, от ее четкой формулировке напрямую зависит и результат.

Мною промониторено не одна сотня украинских аутсорсинговых компаний от Львова до Донецка.

Если ошибетесь с компанией, будете вкладывать деньги в процесс!


С уважением, 

Халилов Руслан Валентинович


Специалист
Новенький
Private Message  Email 
Re: Как обучить сотрудников отдела продаж собственными силами?    (Май 20 2014 14:14   |  #24872) Цитировать
Для начала научиться самому.

Инвестируй в интернете с Lenord.ru

B2B-Master
Новенький
Private Message  Email 
Re: Как обучить сотрудников отдела продаж собственными силами?    (Июн 28 2014 13:56   |  #24976) Цитировать
Я бы рекомендовал нанять хорошего корпоративного бизнес-тренера по активным продажам и мотивации персонала. Например, мы работаем с Князевым Олегом Николаевичем. И очень довольны! КПД отдела продаж увеличился на 50% через 3 месяца после проведения тренинга...


stakrer
Advanced
Private Message  Email 
Re: Как обучить сотрудников отдела продаж собственными силами?    (Июл 04 2014 11:57   |  #25026) Цитировать
У меня друг нанимал бизнес-тренера для своих ребят, тоже остался доволен результатом. 
Ну и, конечно, мотивация не последнюю роль играет


« Предыдущая тема  | Следующая тема »
Ответить
Создать тему

Новые сообщения форума:

Коммерческие предложения Новинка! (Добавить свое предложение):


Форумы о бизнесе \ Предпринимательская деятельность \ Менеджмент и управление предприятием \ Как обучить сотрудников отдела продаж собственными силами? (Author: Guest)